Hace un par de meses lanzamos un servicio de remesas internacionales y nos encontramos con una realidad que no esperábamos.
En economía existe el concepto de la competencia a la Bertrand. Esto es, cuando existe un producto más o menos homogéneo, el precio tiende a bajar hasta su costo. En otras palabras, las empresas no pueden diferenciarse demasiado en funcionalidades, así que la manera de ganar más clientes es cobrando menos.Un ejemplo clásico es la gasolina: si dos empresas venden la misma gasolina 95, pero una cobra $1.200 y la otra $1.190, los consumidores preferirán la segunda. Para competir, la primera tendrá incentivos para bajar su precio a $1.180, y así sucesivamente, hasta que el precio se acerque al costo de venderla.
Y esperábamos esto en la industria de las remesas. Enviar plata es un commodity y está repleto de empresas que lo ofrecen. O sea, esperaba que el costo para el cliente final estuviera muy cerca de lo que realmente le costaba a la empresa ofrecer el servicio.
(¿Por qué decidimos entrar a este mundo de poco margen? Porque sabíamos que podíamos ser más baratos que la competencia al tener casi un millón de clientes y un negocio ya construido sobre los rieles más eficientes que existen para transferir valor económico por internet. Pero subestimamos cuánto más barato que la competencia podíamos ser.)
Uno de los primeros mercados donde decidimos entrar fuerte fue en los envíos a Venezuela. La comunidad venezolana en Chile, Colombia y Perú, los tres países donde Buda.com tiene presencia, es la más grande de todas, y además son de las comunidades que más dinero mandan de vuelta a su país.
Finalmente, las empresas de remesas más conocidas, como Western Union, Global66 o Retorna, tienen una mezcla de comisiones fijas, variables y márgenes en el tipo de cambio que, sumados, pueden terminar llevándose cerca del 10% del dinero enviado. Nos parecía una absoluta locura, pero asumimos erróneamente que la explicación estaba en la dificultad de operar este servicio: varios intermediarios, cada uno cobrando lo suyo, impuestos locales o cualquier otro costo aparentemente inevitable.
Pero no… al lanzar el producto con nuestros primeros clientes de prueba descubrimos que el costo real de mandar una remesa punta a punta (pesos chilenos en cuenta bancaria de quien envía, a bolívares en la cuenta de quien recibe) es de no más de 1 a 1.5%. Y todo lo demás es sobrecosto que agrega la empresa de remesas.
Pero esto es casi ridículo. ¿Cómo puede ser que tengan cara para cobrar eso el precio siga siendo tan alto y no converja a su costo? Es obvio que debe haber un error. Tiene que haber un error, ¿o no?
El 21 de julio de este año comenzamos a cotizar en una decena de proveedores, múltiples veces al día, y a la fecha, con más de 3.500 datos, la diferencia promedio de bolívares que recibe el destinatario final usando Buda versus los otros tres es dramática.
Si mandas $100.000 CLP al destinatario le llegan:
- Buda: $93.440 VES
- Retorna: $88.394 (-5.4%)
- Western Union: $87.191 (-6.7%)
- Global: $85.464 (-8.5%)
Si mensualmente mandas USD 200 a Venezuela, lo anterior significa que al año puedes estar gastando +200 USD en exceso.
¿Será que el servicio es peor? La verdad es que no… la plata llega en un par de minutos y casi siempre en segundos. Es todo 100% digital y a través de una app móvil que funciona impecable. De hecho, es el producto con mayor retención que hemos lanzado en nuestra historia. Un 85% de los clientes que prueban el servicio lo vuelven a usar.
Entonces, ¿por qué no hay competencia a la Bertrand? ¿por qué el precio no tiende al costo real?
Porque esa teoría requiere que haya claridad sobre el precio. Los clientes deben ser capaces de comparar, y la industria de las remesas se construyó sobre el secreto de esconder el precio real.
Una empresa que cobra 5% de comisión puede ser, perfectamente, más conveniente que una que te dice cobrar 0%. ¿Te has fijado que a veces te muestran un tipo de cambio buenísimo, pero después empiezan a aparecer cargos por servicio, comisiones fijas, variables o simplemente el tipo de cambio es malo?
Es acá donde está el truco. Hacen que sea muy difícil comparar. Entre tantos costos repartidos y ocultos, se vuelve casi imposible calcular cuánto cobra cada empresa.
